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Intro ......

 

기대하는 협상성은 상대와의 관계를 단기적으로 혹은 장기적으로 고려할 것인지를 의미한다. 창의적인 협상은 단지 서로 반반씩 양보하거나 타협하는 것이 아니라 양쪽이 파이의 크기를 키운 뒤 배분하는 것과 같다. 따라서 까다로운 협상을 잘 다루기 위해서는 제2장에서 설명한 협상의 틀짜기 방법 등에 다음과 같은 기술들을 적용하는 것이 유용하다. 하지만 국제협상은 다른 문화권과의 협상이 얼마나 어려운 일인지를 보여주고 있다. 즉 의사결정 과정에 많은 시간이 소요되는 것이다. 협상은 어차피 협상당사자가 상대의 입장을 고려해 자신의 입장을 수정해가는 과정이라 할 수 있다. 또한 그 요구가 확실한 사실이나 계산으로부터 나온 것임을 입증할 수 있어야 한다. 이런 질문은 상대에게 동의하지 않는다는 것을 의미하면서도 자신이 정확하게 듣고 있다는 사실을 전달하는 역할을 해준다. 그 요소는 크게 환경적 측면과 직접적 측면으로 구분된다. 가령 미국인들은 최종결정에 대한 책임을 개인이 지려하지만, 중국인들은  ......

 

 

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어려운 협상의 극복 방안 Down

 

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어려운 협상의 극복 방안

 

어려운 협상의 극복 방안

 

어려운 협상의 극복 방안

 

1. 글로벌 협상의 경우

 

오늘날에는 국제협상을 해야 할 경우가 점점 많아지고 있다. 하지만 국제협상은 다른 문화권과의 협상이 얼마나 어려운 일인지를 보여주고 있다. 그래서 국제협상을 연구할 때 가장 자주 연구되는 개념은 문화다. 문화적 차이는 협상에서 다양한 영향을 미친다. 가령 미국인들은 최종결정에 대한 책임을 개인이 지려하지만, 중국인들은 최종결정에 대한 책임을 집단에 부여하려 한다. 즉 의사결정 과정에 많은 시간이 소요되는 것이다. 합의 방식에 있어서의 문화적 차이도 각기 다르다. 예컨대 중국 사람들은 협상 초기에 종종 합의각서를 사용하는데, 이는 관계를 공식화하고 상호 호의와 타협을 바탕으로 협상이 시작되었음을 알리기 위한 의미로 적용된다. 그러나 미국인들은 이 합의각서를 법정에서 강제력을 갖고 있는 협상 완료의 의미로 해석한다.

 

사실 문화라는 용어는 매우 다양하게 설명할 수 있지만, 우리는 ‘그 나라의 문화는 이렇다’라고 단순화하는 경향이 있다. 이렇게 어떤 문화에 특정의 이름을 붙이듯 상표화하는 것은 너무 위험한 발상이다. 상표화는 기껏해야 해당 문화에 있는 보통 사람들에 대한 안내서에 불과하고, 그 보통이라는 것의 주변에는 상당히 많은 변이가 존재하기 때문이다. 특히 복잡한 변이를 안고 있는 국제협상은 협상과정과 결과에 대해 동시적이고 복합적으로 영향을 주는 요인들이 많다. 그 요소는 크게 환경적 측면과 직접적 측면으로 구분된다. 먼저 환경적 측면은, 각 국가의 정치적-법적 다원주의, 통화가치의 변화, 현지 정부와 관료체제 문제, 불안정성과 변화, 이데올로기적 차이, 문화적 차이 등의 영향력이다. 그리고 직접적 측면은 상대적인 협상력, 갈등의 수준, 협상가들 사이의 관계, 기대하는 협상성과 직접적 이해관계자들이다. 여기서 상대적인 협상력이란 공산국가와 같은 특별한 시장과의 관계를 어떻게 잘 다루느냐의 능력을 의미한다. 그리고 갈등의 수준은 중동국가 등이 겪고 있는 지속적인 갈등을 의미하며, 기대하는 협상성은 상대와의 관계를 단기적으로 혹은 장기적으로 고려할 것인지를 의미한다. 현재의 협상은 미래의 협상의 일부라 할 수 있다. 이와 같은 측면들을 고려하고 협상의 틀을 짜야 국제협상에서 성공을 거둘 수 있다.

 

2. 까다로운 협상 다루기

 

앞에서 지적한 것처럼 협상은 갈등을 관리해가는 과정이고, 모든 갈등상황은 교착상태에 빠질 가능성이 있다. 이렇듯 까다로운 협상 상황에서 자신의 입장만을 견고하게 고수하면 협상은 더욱 어려움에 빠지고 만다. 따라서 까다로운 협상을 잘 다루기 위해서는 제2장에서 설명한 협상의 틀짜기 방법 등에 다음과 같은 기술들을 적용하는 것이 유용하다. 먼저 첫 번째는 재미있는 말이나 농담으로 긴장을 줄이고 적대감을 완화시킨 후 협상에 임하라는 것이다. 또한 상대의 말에 대응하고 대립하기보다는 “당신은 이 문제를 이런 식으로 보는군요!” “당신은 이점에 매우 강한 느낌을 받았군요!”라는 질문 방식으로 대응해야 한다. 이런 질문은 상대에게 동의하지 않는다는 것을 의미하면서도 자신이 정확하게 듣고 있다는 사실을 전달하는 역할을 해준다. 그래도 갈등이 심화되면 휴식을 취하거나 회의를 연기하여 상대가 편한 상태가 된 후에 다시 만나는 것이 좋다.

 

두 번째 방법은 의사소통을 강화하여 상대를 바라보는 이해력을 높이라는 것이다. 갈등이 지속되면 협상참여자의 수를 줄이고, 실질적인 쟁점의 수를 통제하여 구체적인 용어로 쟁점을 다뤄야 한다. 그 다음 합의 근거를 찾을 수 있는 공통점을 확립해야 하다. 공통점을 찾는다는 것은 상위의 목적을 추구하는 것을 말한다. 가령 두 기업가가 신제품디자인에 대해 논쟁을 벌이고 있다면 해당 프로젝트에 자금을 대는 자본가에게 정해진 시간 안에 논의 결과를 제출하자는 공통의 목표를 내세워 해결책을 찾을 수 있다. 공통의 목표뿐만 아니라 공동의 적을 내세우는 방법도 있다. 정치 지도자들이 자신의 지지층을 결집시키기 위해 외부의 다른 적(다른 정당)을 만들어내는 것과 같은 이치다. 이외에도 갈등의 효과적인 완화와 통제를 위해서는 회의 장소를 중립적인 장소로 정하거나 협상의 기한을 다시 정할 수 있다.

 

갈등은 경직된 입장을 고수함으로써 심화된다. 따라서 역할 바꾸기와 같이 상대의 요구사항에 대한 이해가 우선되어야 한다. 그런 다음 요구를 제안할 때는 뭉뚱그려 요구하기보다는 구체화하여 다듬어야 한다. 또한 그 요구가 확실한 사실이나 계산으로부터 나온 것임을 입증할 수 있어야 한다. 가령 “이런 것들이 우리가 대안을 제시하는데 근거로 삼은 사실들이고, 이러한 계산에 의해 산출한 결과입니다!” 등으로 공정성과 적법성을 보장해야 한다. 이제까지 우리는 많은 협상 수단들을 제안했지만 그중에 어느 하나도 만병통치약과 같은 것은 없다. 따라서 각각의 주요 상황과 관련된 협상가들의 요구사항과 한계에 따라 적절히 선택하고 응용해야 한다. 협상은 어차피 협상당사자가 상대의 입장을 고려해 자신의 입장을 수정해가는 과정이라 할 수 있다. 다만 우리가 충고하고 싶은 것은 창의적인 협상을 하라는 것이다. 창의적인 협상은 단지 서로 반반씩 양보하거나 타협하는 것이 아니라 양쪽이 파이의 크기를 키운 뒤 배분하는 것과 같다. 즉 상대의 입장을 받아들이면서도 정해놓은 목적을 충족시켜 줄 수 있는 최상의 대안을 찾는 것이다.

 

 

 

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